Presupuesto Comercial

Hablar de Presupuesto Comercial es referirse principalmente a  una meta comercial expresada en una moneda o unidades según el objeto social de la empresa, generalmente este valor es definido por la junta directiva de la organización bajo la ejecución y responsabilidad de la dirección comercial al final el presupuesto se convierte en un  insumo importante para varias áreas  de la compañía en la construcción de sus metas como equipo.

  • Características

1.1 Valores de medición: Para realizar un seguimiento en un periodo de tiempo es importante definir los patrones de medición, generalmente el PPTO se expresa  de dos maneras:  la primera es en la moneda que elige la organización (USD, COP, EUR), y la se segunda se define de acuerdo a la unidad de empaque o medida que la compañía o el sector utilicen, (Ejemplo Sector textil=Metros , Agrícola = Kilos, Bebidas: Hectolitros)

1.2 Jerarquía y variables del Presupuesto: Dependiendo del tipo de sector se debe identificar el nivel de detalle al cual queremos llegar, es importante indicar que al tener más niveles en el presupuesto, mas variables de medición  contamos al momento  de analizarlo, A continuación 2 ejemplos de estructura de presupuesto:

Para este caso esta compañía definió   3 niveles de evaluación

  1. Nivel (General): General por canal,
  2. Nivel (Intermedio):  Categoría
  3. Nivel (Específico): SKU o referencia específica.
Presupuesto comercial1
En este caso realizamos 3 niveles de evaluación, General por canal, Intermedio por categoría y Nivel específico por SKU.
Presupuesto comercial2
Para el ejemplo RETAIL realizamos 3 4 Niveles 1 General = Tienda, 2 intermedios = Departamento y Marca , 1 Específico = SKU.

1.3 Temporalidad: Un presupuesto debe tener un tiempo de proyección y evaluación generalmente el presupuesto se realiza de manera mensual, en el sector retail es muy común realizar  el seguimiento del presupuesto de manera semanal debido a que para este sector los fines de semana son de alto impacto comercial.

TEMPORALIDAD PPTO

1.4 Visión Corporativa: El presupuesto debe estar alineado con la visión estratégica de la compañía y sus perspectivas en el mediano y largo plazo,  por ejemplo si requerimos abrir  nuevos canales de distribución en un sector de  consumo masivo debemos incrementar el ingreso para poder suplir la inversión en mercadeo y publicidad que demandara el nuevo canal.

  1. Para que se utiliza?

2.1  Es una medición desempeño  de la fuerza de ventas para el cumplimiento de sus resultados comerciales.

2.2 Permite planear  el aprovisionamientos de las  líneas de producto que se deben comprar para cumplir ese presupuesto de ventas

2.3 Es un parámetro importante para la  gestión y planificación de  actividades en las áreas de la compañía, Por ejemplo debido al incremento en el presupuesto de ventas en 8.000 unidades adicionales para el mes de JUNIO el departamento de planificación  debe ajustar sus lead time de producción para  contar con las cantidades de producto que se requiere para cumplir el presupuesto en este mes.

2.4 El departamento logístico y de distribución  debe alinear las estrategias de re aprovisionamiento hacia las tiendas o clientes finales, mejorar los tiempos de la transportadora en función del objetivos de ventas.

2.5 El departamento financiero utilizará el presupuesto como  un insumo para proyectar su plan de gastos, ingresos, etc.

2.6  Al asignar un presupuesto segmentando los canales de comercialización, tengo un parámetro que me permite evaluar la inversión o estrategia de publicidad y mercadeo que se utilizara en pro del cumplimiento presupuestal de este canal.

  1. A Tener en cuenta.

3.1 El presupuesto debe estar alineado con el  objetivo estratégico de la organización.

3.2 Se deben validar las perspectivas del sector con el fin de determinar el potencial de mercado, con esto es importante tener presente el posible impacto de nuevo competidores, si la estadística del sector indica que el crecimiento no va a superar el 2% es ilógico presupuestar un 45% de crecimiento.

CRECIMIENTO%

3.3 Se deben contemplar los proyectos internos de la compañía ejemplo la construcción de nuevos puntos de venta, su ubicación e impacto en los P.V circundantes, el ingreso de una nueva línea de producto.

3.4 Se deben contemplar  las campañas de publicidad y mercadeo que se realizarán en el periodo.

3.5 Realizar un análisis macro económico del entorno: aumento de los  precios de las materias primas, aumento costo de mano de obra, una modificación fiscal que impacte el sector ya que esto impacta en la elasticidad de la demanda del mercado.

3.6  Se debe contar con un histórico de ventas al nivel de detalle que se requiere según el nivel de construcción del presupuesto.

3.7 En tal caso de no contar con datos históricos, se puede tomar para el  caso del sector retail un punto de venta de referencia ejemplo: se va a abrir una tienda en la ciudad X para el mes que estamos presupuestando, y en una ciudad donde no tenemos ningún conocimiento, para esto podríamos utilizar los datos de una tienda en una ciudad con características similares tales como población, clima, incluso zona cultural como por ejemplo las zonas costeras y con esto mas información de la ciudad y proyecto inmobiliario podríamos estimar un valor.

3.8 Es importante conocer la estacionalidad (Tiempo el cual el volumen de  ventas se exceden mas de su promedio) que maneja el Sector para darle toda la participación a este periodo, ejemplo, las empresas especializadas en licores, tiene una temporalidad en el mes de diciembre debido a que se aumenta el consumo de bebidas alcoholicas en torno a las celebraciones decembrinas.

ESTACIONALIDAD
La estacionalidad se interpreta como ese periodo de tiempo en el que las ventas exceden su promedio mensual debido a algún evento en especial, por ejemplo el BLACK FRIDAY es una fecha estacional para el canal ECOMMERCE

3.9 Es importante validar la Estructura Organizativa Comercial que tiene definida la Organización.

4. Ejercicio Práctico: Caso real presupuesto de Ventas.

Se debe realizar un presupuesto comercial para el año entrante en una organización de venta de productos agrícolas, este presupuesto se debe realizar a nivel de tienda y  tipo de producto para  las 4 tiendas actuales mas 1 tienda que se abrirá en el mes de MAYO en otra ciudad, para construir este presupuesto contamos con la siguiente información

  • Proyección de crecimiento del Sector: 12%
  • Inflación Proyectada : 4%
  • Mes temporalidad: Diciembre

Datos históricos

HISTORICOPPTO$
Datos históricos en moneda local.
HISTORICOPPTOUND
Datos históricos en Unidades.

Desarrollo del Ejercicio.

https://www.emaze.com/@AOIZZLWLI/presupuesto-de-ventas

Si tienes alguna inquietud, quedo atento a ayudarte!!!!!!

 

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