La Estructura comercial es el punto inicial para la creación de un departamento comercial, esta estructura es clave para la medición, ejecución y toma de decisiones de la organización, esta definición va muy ligada al plan estratégico de la compañía.
- Características
1.1 Jerarquía: La estructura debe tener una jerarquía definida esto da a los componentes de la misma determinar niveles de responsabilidad y niveles de operación ya sean estratégicas, gestión y operativas.
1.2 Identidad: Los niveles organizativos deben estar claramente identificados para que la estructura sea eficiente, hay casos en los que dentro de la estructura Organizativa se definen como un nivel los canales de venta, es muy importante la caracterización que se realiza sobre ellos, ya que si estos son mal definidos las acciones estratégicas que se realizaran no serán acertadas, por ejemplo si se determinan dos canales diferentes pero al momento de segmentar los clientes las características que definimos son similares, vamos a repetir los mismos clientes en los 2 canales, y las acciones que se realicen serán efectivos para un canal pero no para el otro.
1.3 Funcionalidad: Debe ir alineado con los objetivos estratégicos de la organización.
2. Para que se utiliza?
2.1 Es vital para la áreas estratégicas de la organización, por ejemplo si tenemos dentro de la estructura canales de venta, tenemos claro que las estrategias comerciales asignadas al canal MAYORISTA son completamente diferentes al canal ECOMMERCE, así mismo dependiendo de los planes a mediano y largo plazo.
2.2 Es un insumo importante para la asignación del Presupuesto Comercial.
2.3 Dependiendo de la estructura se podría determinar la planta de personal y los manuales de funciones, por ejemplo en una empresa de consumo masivo podremos determinar que Regiones podrían estar a cargo de un ejecutivo comercial, o en el caso de una organización mas robusta un Gerente Comercial por Canal (ECOMMERCE, RETAIL, INSTITUCIONAL).
2.4 Es la base de la medición numérica para varios departamentos de la compañía en especial Planificación, Financiero, Comercial, logístico.
3. A Tener en cuenta.
Es muy importante a la hora de definir esta estructura tener presente que es el primer paso para iniciar un departamento comercial y por ende la base para la toma de decisiones y estrategias corporativas, luego de definida el cambio puede implicar una re definición de algunos departamentos, por esto mi recomendación es que debe ser algo construido en conjunto con las áreas que intervienen directamente en la venta.
En las mayoría de los sistemas integrados como SAP, SIESA, ETC tienen este concepto dentro de sus módulos por lo que todas las configuraciones de estos sistemas van atados a esta estructura y un cambio posterior de la Estructura Comercial impacta directamente en las configuraciones iniciales lo que demanda bastante tiempo, esfuerzo y dinero.
4. Ejercicio Práctico: Visualizaremos algunas estructuras comerciales incluyendo la metodología que configura SAP en su ERP.
4.1 Estructura Organizativa de 1 nivel.
Esta estructura la manejaba una empresa distribuidora la que le interesaba medir y analizar estos rubros de manera general, no tenían canales de venta definidos pero si ejecutivos comerciales manejados por una dirección general, esta es una estructura muy básica cuyo único control o estrategia efectiva se realizaba a este nivel.
4.2 Estructura organizativa Comercial de 2 niveles.
Este caso es una organización que le apuesta a un desarrollo y expansión regional, indicaría que todos sus esfuerzos están alineados en pro de este objetivo corporativo, para este caso en el momento que se requiera realizar una estrategia a nivel de un solo canal y que sea independiente de la Región Geográfica no es tan funcional pero no quiere decir que no se pueda realizar, si no que obedece a que su concepción desde su estructura no se encuentra pensada para esto.
4.3 Estructura Organizativa Propuesta por SAP.
Este es el modelo de estructura organizativa comercial del modulo SD-SAP, el cual dependiendo del tipo de Organización y el plan estratégico de la compañía se define al inicio de la configuración del modulo ya que de esta definición se empiezan a mapear todos loa procesos comerciales de la compañía y es un insumo para los módulos de reporteria y BI.
Organización de Ventas: Responde a la pregunta quien vende el producto, bajo que unidad de negocio se va a realizar esta operación.
Canal de Distribución: responde a la pregunta por donde lo vamos a comercializar y distribuir.
Sector: Responde a la pregunta Que vendemos?, son los productos y servicios que se comercializan.
Oficina de Ventas: Obedece donde se realiza la venta en términos geográficos.
Grupo de vendedores: Encargados Comerciales, Quienes ejecutan la venta.
Para entenderlo mejor vamos a tomar un Caso Real, de una empresa que comercializa prendas de ropa femenina.
En el momento en que esta empresa lanzo su marca de ropa masculina no tuvieron ningún reparo en utilizar la misma estructura ya que esta alineada con su filosofía corporativa
Si tienes alguna inquietud, quedo atento a ayudarte!!!!!!
