Los indicadores son datos o variables que nos permiten evaluar, medir y tomar decisiones en cualquiera de los procesos de la organización, como veremos a continuación vamos a a validar 3 grupos de indicadores según su utilización y el sector comercial (Consumo Masivo, Retail) en donde mas aplican y indicadores generales que aplican para cualquier negocio comercial.
“Lo que no se mide, no se puede mejorar” Peter Drucker
- GENERALES
1.1 Cumplimiento de Presupuesto: Este indicador permite a la dirección validar su desempeño frente a las metas propuestas, realizar ajustes para revertir un no cumplimiento y prender alarmas y realizar planes de choque frente a las 2 posibilidades
- Incumplimiento del presupuesto: Plan de acción inmediato realizar estrategias en pro de aumentar el volumen de ventas, adicionalmente se deben validar los niveles de inventario y producción que se previeron con el presupuesto para evitar un sobre stock debido a esto.
- Exceder el presupuesto: En tal caso de exceder el presupuesto de Ventas pautado se debe inmediatamente validar la planificación de inventarios intentar adelantar programaciones para satisfacer la demanda, y por que no estudiar una estrategia de aumento de precios para obtener mayor rentabilidad.
Formula: Volumen de Ventas (Pesos y/o Unidades) / Presupuesto definido.
- La medición se puede realizar con una frecuencia Mensual, Semanal y diario.
- El detalle de la medición va en función el nivel de detalle que podamos obtener de la venta y por ende la construcción del presupuesto.
Para ampliar la información sobre presupuesto de ventas dirígete a este link. Presupuesto Comercial
1.2 Crecimiento de Ventas: Este indicador va muy atado al presupuesto de ventas, este indicador nos muestra una variación positiva o negativa vs el periodo anterior.
Formula: Volumen de Ventas Periodo Actual/ Volumen de Ventas Periodo Pasado.
1.3 Precio Promedio: El precio promedio es vital para lograr tener un insumo importante en un análisis de competencia, como se sabe algunos productos y servicios son muy susceptibles al precio.
Es importante analizar para que se va a utilizar el precio promedio por que dependiendo depende la metodología del calculo.
- P.Prom Ventas: Cuando se calcula el precio promedio en relación a la venta de periodos pasados, es recomendable para realizar análisis de tendencia y comportamiento del consumidor, como también análisis históricos.
Formula: Volumen de Ventas en Moneda / Volumen de Ventas e Unidades
- P.Prom Inventario: Cuando se calcula el precio promedio valorizando el inventario actual, incluso teniendo en cuenta las liquidaciones estimadas del producto que esta por entrar, es mas acertado esta metodología para realizar las proyecciones de ventas y/o cálculos de presupuesto hacia el futuro.
Formula:
Valorización del inventario a Precio P. (Precio X Cant) / Unds de Inventario Total
1.4 Indicadores de Clientes.
Activación de clientes: Este es un indicador muy importante para la expansión de cualquier negocio, y es indispensable asignarlo dentro de los indicadores de medición de los representantes comerciales, esta meta depende de la estrategia comercial definida.
Formula: Clientes Nuevos/ Meta Activación
Clientes promedio por Vendedor: Este indicador nos sirve para medir la cobertura que tiene un vendedor, esta medición aplica tanto para consumo masivo para validar si se requiere asignar un vendedor adicional a esa zona, debido al potencial que representa y las distancias en las que se encuentran distribuidos, como para el sector RETAIL aumentar la cantidad de vendedores en un punto de venta ante la imposibilidad de atenderlos como se requiere en la tienda.
1.5 Conversión: Este indicador es el que mide la eficiencia del vendedor, y va en función de las habilidades comerciales del ejecutivo, es por esto que es las compañías se realiza un trabajo especial de COACHING para que estos colaboradores aumenten su indicador y realicen mas conversión, este indicador aplica para todos los canales de Venta.
Formula: # Clientes con Venta / # Clientes que se atiendierón
2. CONSUMO MASIVO
Para las organizaciones que se dedican a distribuir productos de consumo masivo o ventas institucionales, generalmente cumplen con las característica de tener los clientes segmentados por canales de venta y zona geográfica y el ejercicio comercial se realiza mediante una serie de visitas periódicas y una frecuencia determinada según el tipo de cliente.
Para este modelo es importante tener una guía de ruta por vendedor según el canal y numero de clientes que tiene asignado así como la base de clientes segmentada correctamente con la finalidad de ser eficientes al momento de utilizar las estrategias según el canal.
2.1 Número de cotizaciones: Este indicador evalúa la gestión realizada de la fuerza de ventas, y es un indicador interesante que se debe comparar con el periodo anterior, esto le revelara mas información para indagar los resultados comerciales favorables o no.
Por ejemplo en una ocasión se verifico el numero de cotizaciones realizadas el presente mes vs las realizadas el mismo mes del año anterior, los resultados arrojaron un crecimiento en un 20% sobre las cotizaciones realizadas por la fuerza de ventas a los clientes, sin embargo las ventas estaban mostrando un decrecimiento cercano a los 2 dígitos, eso llevo a indagar mas a fondo la forma de analizar el cliente por parte de la fuerza de ventas ya que en muchos casos a un cliente cuyo fuerte de comercialización eran los producto low cost el vendedor cotizaba los productos de mas alto valor y viceversa, por resto se desarrollaron clínicas de ventas encaminadas a mejorar el análisis del cliente con el objetivo de ser mas asertivo en la detección de las necesidades del cliente, luego de este trabajo se logro un incremento en las ventas que revertió los resultados al final del año fiscal.
Puede validar este proceso mediante el indicador #Pedidos Exitosos / #Cotizaciones Realizadas
2.2 Cumplimiento de Visitas: Este indicador nos permite validar los clientes que el vendedor esta realizando, si no se esta cumpliendo con la meta se debe validar que esta ocurriendo como por ejemplo las distancias que debe cubrir diariamente.
Formula: Visitas Realizadas / Meta de Visitas
2.4 Margenes de Rentabilidad: En este sector se da en mayor medida la figura de descuentos, algunos por volumen, otros por visibilidad de marca y algunos por estrategia comercial, para evaluar este impacto en la rentabilidad de la organización es importante verificar este indicador a nivel de vendedor, todos sabemos que con descuentos es mucho mas fácil vender sin embargo para la marca ni para su estructura financiera es una buena gestión trabajar con pequeños margenes de rentabilidad.
Formula: (Ventas – Costo de Ventas) / Ventas
3. RETAIL
Esta información es la mínima que todo administrador o dueño de un local comercial debe controlar y medir con la finalidad de saber la evolución de su negocio y evaluar las estrategias realizadas de merchandisign, mercadeo, comercial, entre otras.
3.1 Trafico: Este numero nos indica el numero de personas que ingresan a la tienda, nos sirve para identificar si la afluencia de clientes potenciales aumenta o disminuye, esta es la base fundamental para iniciar cambios de vitrina, propuestas de mercadeo, publicidad, etc.
Adicional a esto es el insumo para realizar indicadores interesantes como % Conversión, analizar las mallas horarias de acuerdo al personal instalado, identificar horas de trafico alto para la programación de los funcionarios, etc.
Actualmente hay tecnologías muy avanzadas a base de sensores y cámaras que junto con la integración con los sistemas POS de las tiendas, arrojan información relevante para identificar oportunidades de mejora y solucionarlas en corto tiempo.
3.2 Unidades por Factura (UPT): Nos permite validar cuantas unidades promedio están facturando los vendedores, es un indicador que se debe validar junto con La factura promedio ya que hay vendedores que pueden tener un indicador interesante en unidades pero no en moneda esto obedece a que el vendedor se especializa en productos de bajo costo y no le apuesta a los de mejor valor.
Formula: Unidades vendidas/ # Facturas Emitidas.
3.3 Valor promedio por Factura: Este indicador demuestra el valor promedio de venta por cliente que realiza el vendedor, este debe analizarse conjuntamente con el UPT.
Formula: Valor de la Venta/# Facturas Emitidas.
3.4 Venta por Metro Cuadrado: Este indicador nos muestra que tan productivo y eficiente es el metro cuadrado del local frente a los demás locales, es muy importante analizar los cambios de tendencia que se pueden presentar periódicamente sea arrendado o propio, ya que te puede llevar a decisiones de ampliación como por ejmplo arrendar el local junto para ampliar tu negocio o reducir tu local actual y disminuir la carga de exhibición según la venta de esa tienda.
Es importante recalcar que no se tiene en cuenta dentro de los metros cuadrados productivos los espacios que no están dispuestos para la venta, por ejemplo, los baños, la oficina del administrador, los parqueaderos, etc.
Formula: Venta Anual en Valor/ Metros Cuadrados de Exhibición
Si tienes alguna inquietud, quedo atento a ayudarte!!!!!!
