Modelo Canvas

El bussines model canvas es en mi opinión el modelo mas completo, intuitivo y sencillo para realizar un plan de negocios, incluso si solo tenemos poco tiempo cubriremos los puntos claves de nuestro plan de negocios encontrando las debilidades o fortalezas de nuestro proyecto, este modelo fue el proyecto de tesis de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, acá realizaremos un ejercicio real  paso a paso.

Características:

Es la fuente inicial y principal para la construcción del plan estratégico de la organización

Es un modelo gráfico muy dinámico lo que nos permitirá ir ajustando el modelo según la  evolución del mismo.

Al ser un formato muy visual podemos analizar todas las variables del proyecto de manera gráfica y de manera simultanea.

Proyecto: Iniciar un negocio de distribución de una marca nacional de bicicletas en Colombia con cobertura a nivel nacional, se comercializaran  4 marcas de producto según las necesidades del mercado.

  • Marca 1: Low Cost, bicicletas con componentes básicos y aleaciones en Aluminio.
  • Marca 2 y 3: 100% Aluminio y Componentes intermedios.
  • Marca 4: 100% Carbono y tope de gama en componentes mecánicos y electrónicos.

Propuesta de Valor: Para realizar este punto de manera efectiva debemos realizarnos estas preguntas ¿Que ofrezco yo que los demás competidores no tienen?, ¿Que problema estoy resolviendo al cliente? para el caso de nuestro proyecto:

  1. Obsequio de un seguro con cobertura contra  robo por 3 años.
  2. Servicio de mantenimiento mensual  gratuito por 8 meses.
  3. Garantía en los marcos de las bicicletas de por vida.

Es importante evaluar si nuestra propuesta de valor es percibida y valorada por los clientes, es decir si mi propuesta de valor consiste en disminuir el tiempo de entrega de 4 horas a 2 horas, incurriendo en la obligación de doblar el valor del envío, tal vez para el cliente no sea representativo y la aceptación de la propuesta no sea lo que esperas, mi consejo personal es apoyarse en pequeñas encuestas al cliente objetivo, esta es una buena forma de valorar el posible impacto de la propuesta de valor.

Segmento de mercado: Realizar la segmentación de los clientes dependiendo sus características homogéneas en temas Demográficos, Sociales, Geográficas, Sector Económico, necesidades, preferencias, genero o cualquier otra característica homogénea que compartan varios clientes entre si, el mayor problema de muchos emprendedores es que dirigen sus esfuerzos al desarrollo del producto y no estudian lo mas importante, el cliente!!.

Para este caso segmentare el mercado de la siguiente forma:

  1. Deportistas: Son hombres y mujeres que comparten la pasión por el ciclismo y lo realizan de manera recreativa como profesional.
  2. Institucionales: Son personas jurídicas que dentro de su objeto social deben utilizar la bicicleta para su desarrollo, Ejemplo: empresas de turismo: bicitours, policía en bicicleta, Movilización: Parque empresarial cuya movilidad dentro del mismo la promueven entre sus colaboradores con bicicletas.
  3. Sub-distribuidores: Son empresas que se dedican a la distribución de varias marcas de bicicletas a nivel nacional.

Relaciones con los clientes: Se debe definir el tipo de relación creemos que es la mas productiva según la segmentación del tipo de cliente , debemos valorizar cuanto nos puede costar y algo muy importante que papel va a tener en nuestro negocio.

  1. Personal: Relación entre dos personas, puede ser dependiente o exclusivo para ese tipo de cliente un ejemplo común son los representantes Key Acount
  2. Autoservicio: Para que se cumpla esta figura se debe garantizar todos los insumos para que el tiende encuentre lo que necesita.
  3. Automatización: Un ejemplo claro es una app de solicitud de repuesto, o en el caso de las plataformas tecnológicas por ejemplo una web se problemas frecuentes con un instructivo paso a paso para la solución de problemas.
  4. Comunidades: Generalmente las personas realizan comunidades en torno aun tema común ejemplo: http://www.mundosap.com es una comunidad de consultores y lideres funcionales de este ERP donde se comparte información y se apoyan mutuamente en la resolución de problemas.

Para este caso la relación con los clientes va a ser de esta manera según el segmento:

  • Personal: Para el caso de los segmentos institucional y sub-distribuidores.
  • Automatizado: Aplica para los clientes del segmento Deportistas, ya que su proceso de venta va a ser por la pagina WEB.
  • Autoservicio: Para las personas que ingresen a cualquier de las 4 tiendas físicas.
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Es importante identificar el estado de madurez del cliente según el mercado, dependiendo de este análisis identificamos el potencial y el acompañamiento a tener con este.

Canales: La pregunta a realizar en este paso sería ¿Como garantizo que los clientes tengan  acceso a todos los productos  y la información necesaria según su segmentación?, para este caso se dieron estas respuestas.

Distribución

1. 4 Tiendas físicas en las principales ciudades de Colombia, (Bogota, Medellin, Cali, Barranquilla). (Deportistas, Institucioinales)

2. Ecommerce con envíos a nivel nacional con un  soporte al cliente mediante un Call Center telefónico, este canal aplicaría inicialmente para Deportistas pero en el futuro como plan estratégico  se debe convertir el Ecommerce en una plataforma B2B (Business to Business), con la finalidad de atender algunos clientes institucionales por este canal.

3. Ejecutivo comercial se concentraran en los clientes sub-distribuidores e institucionales, en un futuro algunos clientes los tomara la plataforma Ecommerce (plataforma B2B) y este canal se encargara de las visitas a lo clientes especiales o VIP aquellos que por visibilidad de marca o volumen de ventas requieran este canal.

Comunicación:

Estos son algunos ejemplos de canales de comunicación según el cliente.

  1. Redes Sociales: Deportistas.
  2. Pauta Digital (Prensa, Revistas, etc): Todos los Clientes.
  3. Eventos Deportivos: Deportistas.
  4. Eventos Pro-medio ambiente: Institucionales.
  5. Ruedas de Negocio: Sub-distribuidores.
  6. Test Bike: Todos los  clientes.

Recursos clave: La pregunta en esta sección es: que requiero tener para garantizar la operación de mi empresa?.

  • 4 Locales Comerciales en las 4 ciudades para construir las tiendas físicas.
  • 5 Mecánicos y herramientas especializada para dar el mantenimiento a las bicicletas cumpliendo la propuesta de valor.
  • 2 Ejecutivos Comerciales para los canales institucionales y Sub-distribuidores.
  • 3 Personas de servicio al cliente que soporte las dudas generadas por la página web y cualquier inquietud que se registre por medio telefónico o digital (Lineas telefónicas e Internet).
  • Supervisor Ecommerce y Servicio al cliente.
  • Alianza compañía aseguradora que respalde mi propuesta de valor.
  • Plataforma ECOMMERCE  y desarrollo web finalizado.

Flujo de ingresos: Son los ingresos monetarios que se perciben de los clientes por las operaciones comerciales realizadas.

  1. Venta al contado: Se recibirán todos los medios de pago regulados por las superintendencia financiera de los productos de la organización.
  2. Lo rangos de precios de los productos dependen de las marcas. (Marca 4: Precio alto, Marca 2 y 3: Precio intermedio, Marca 1: Low Cost.
  3. Los precios serán fijos a nivel nacional, se manejaran descuentos sobre este precio de acuerdo a la estrategia comercial de la organización.
  4. Ciclopaseos en bicicleta: Venta de rutas guiadas con guía, mecánico de bicicletas y acompañamiento de seguridad, con la finalidad de obtener un ingreso y publicitar la marca.

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Estructura de Costos: Este análisis inicial antes de la determinación del precio de venta y la estrategia comercial, ya que este te dará el margen de rentabilidad y por ende podrán plantear las operaciones comerciales que se enfocaran a precio con mayor precisión.

  1. Sueldos y Comisiones del personal: Vendedores, Mecánicos, Call Center
  2. Diseño y mantenimiento web.
  3. Costos logísticos: Almacenamiento y transporte.
  4. Alquiler y mantenimiento locales.
  5. Publicidad OFFLINE y ONLINE.
  6. Costo de ventas.

Socios Estratégicos: En este campo incluimos los acuerdos comerciales, las negociaciones  de tipos operativo y estratégico que realizamos con proveedores, distribuidores, etc, que me permiten potencializar mi propuesta de valor hacia el mercado.

  1. Alianza exclusividad distribución marca de bicicletas.
  2. Alianza con el proveedor de la marca para la capacitación al personal de las  nuevas tecnologías desarrolladas, mejoras y procesos de mantenimientos de las bicicletas.
  3. Alianza de precios especiales con el proveedor logístico de transporte para los despachos.
  4. Alianza con aseguradora especializada en seguro contra robo de bicicletas.

En este ejemplo tenemos nuestro lienzo Canvas con el ejercicio desarrollado, si tienes alguna inquietud, quedo a su disposición en lo que te pueda ayudar.